“Há cerca de 3 ou 4 anos, após artigo publicado na Harvard Business Review, muito tem se discutido sobre o porquê de os 4Ps do Marketing estarem ultrapassados.

Criados por da década de 60 por Jerome McCarthy, os 4 Ps do Marketing - Produto, Preço, Praça, Promoção - têm sido utilizados em larga escala para direcionar as estratégias organizacionais. Porém, após estudo de cinco anos, envolvendo mais de 500 gerentes e clientes em diversos países, entendeu-se que esse modelo traz alguns inconvenientes: 
- concentra muitos esforços em tecnologia e qualidade de produto;
- subenfatiza a importância de construir um case convincente para explicar o valor da solução à venda;
- impede que os negócios alavanquem suas vantagens como uma fonte confiável de solução de problemas.
(fonte Inc.com)

Segundo os autores do estudo, os 4Ps não estão descartados, mas existe a necessidade de reinterpreta-los, propondo o S.A.V.E - Solução, Acesso, Valor, Educação.

• Solução em vez de Produto: Significa definir as propostas que atendam às necessidades do cliente e os problemas a resolver, e não descrever as características, funções ou superioridade tecnológica do produto. Para compreender melhor, deve-se questionar quem são seus potenciais clientes, quais são os seus principais pontos fracos e como você pode ajudar o consumidor a viver/trabalhar melhor.

• Acesso em vez de Praça: Com a tecnologia no bolso de qualquer um, é obrigatório desenvolver presença multicanal integrada, entendendo onde o cliente tem que ir e o que eles fazem lá para que a marca esteja acessível de maneira relevante. Portanto, não é mais um local onde o produto vai ser vendido, mas sim o que pode ser oferecido no momento em que o cliente quer e precisa.

• Valor em vez de Preço: O produto ser caro ou não é uma referência relativa e circunstancial. O valor não diz respeito às características que formam um custo, mas sim das vantagens e benefícios que o cliente pode obter, referentes à percepção de valor, utilidade, autenticidade, expectativa, relevância e oportunidade.

• Educação em vez de Promoção: Segundo a “Lei de 7", é necessário haver interação com a marca por sete vezes até que se adquira o produto. A fim de diminuir esses “touching points”, é preciso fornecer informação relevante, grátis e útil para as necessidades dos clientes, diminuindo a dependência das ferramentas de propaganda e publicidade. É ensinar e educar o cliente a conhecer, gostar e confiar no produto.

Você pode até achar que não é uma grande mudança dos 4Ps do Produto ou nos 7Ps dos Serviços, mas certamente há de convir que é uma nova forma de visualizar a sua oferta, promovendo novas reflexões.
 


“Se existe um único segredo do sucesso, ele está na
capacidade de ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa.”
Henry Ford