Há cem anos, o escritor Fernando Pessoa falava, com indignação, da “perfídia” de um representante comercial alemão que conseguiu roubar o mercado de uma competidora inglesa que fornecia à Índia tigelinhas de porcelana para servir ovos quentes. Os alemães bateram os ingleses (que não se dignaram a sair de Londres) indo até a Índia e descobrindo que as tigelas inglesas eram inadequadas para aquele mercado, pois as galinhas indianas botavam ovos maiores que os das inglesas... A solução foi bastante simples: aumentaram o tamanho das tigelas e ganharam o mercado.

Parece óbvio, mas muitas vezes imitamos os ingleses dessa história.

O ser humano é comodista e prefere acreditar que as coisas são como ele pensa que são. É o nosso velho conhecido “achismo”.

Com toda certeza, torna-se bem mais fácil ficarmos sentados, imaginando como as coisas podem ser (ou como gostaríamos que elas fossem), a irmos até nossos clientes e perguntar-lhes o que eles querem ou o que o mercado está exigindo naquele determinado momento.

A falta de pesquisa pode gerar inúmeros problemas. Veja, por exemplo, a pesquisa realizada pelo The Sunday Times. Primeiro, perguntaram aos assinantes masculinos quais as partes do corpo dos homens que eles achavam que as mulheres mais admiravam. E as respostas, pela ordem, foram:
peitos e ombros musculosos - 22%; braços musculosos - 16%; pênis - 15%; altura - 13%; ausência de barriga - 9%; porte atlético - 7%; corte do cabelo - 4%; bunda - 3%, olhos - 3%; e pernas - 2%.

Isto posto, foram às mulheres para saber qual a parte do corpo do homem elas, verdadeiramente, admiram. E, pasmem, verificou-se que deu quase tudo ao contrário: bunda - 39%; porte atlético - 15%; ausência de barriga - 13%; olhos - 12%; pernas longas - 6%; altura - 5%; corte do cabelo - 5%; pescoço - 3%; pênis - 2%; peitos e ombros musculosos - 1%.

Enfim, à semelhança dos homens, milhares de empresas, por preguiça, incompetência, ou por usarem o “achômetro”, condenam seus produtos ao abandono total, por posicioná-lo equivocadamente, na forma e no conteúdo, a partir de suposições sobre as verdadeiras expectativas do mercado. Hoje, mais do que nunca, é fundamental e decisiva a adoção em caráter definitivo do hábito e disciplina de perguntar. Perguntar às pessoas certas as perguntas certas. E, diante das respostas, ter a sensibilidade de interpretá-las e aprender, nas entrelinhas, nas vírgulas, nos suspiros e pausas, as verdadeiras razões e motivos. Em muitas reuniões de empresas, a diretoria normalmente dispara: “Que produto nós vendemos?”, quando, na verdade, deveria estar perguntando: “O que as pessoas compram de nossa empresa?”.

Entendeu? As pessoas não compram o produto-objeto caneta: compram serviços de escrita em diferentes opções de cores e espessuras de tinta. As pessoas não compram o produto-objeto relógio; compram o serviço de informação de horas, dia, lua, segundos, temperatura e ainda o complemento à elegância, do vestir-se. As pessoas não compram o martelo, compram os serviços de fixar pregos na parede.

Assim, as empresas só estão vendendo o que as pessoas estão realmente comprando. E, para que a resposta tenha qualidade, além da pergunta ser feita aos verdadeiros clientes da empresa (decisores de compra) recomenda-se que seja feita por um profissional habilitado, sob a pena de se jogar no lixo as verdadeiras motivações de compra, deixando-se levar pelo fascínio das ilusórias aparências.

Perguntar o que as pessoas estão comprando é o ponto de partida para o sucesso. O único.
                                                                          
 
 
“Quem pergunta é um tolo por cinco minutos, mas quem não pergunta é um tolo para sempre”.
Ditado Chinês