Na cena mais famosa do filme “Uma Mente Brilhante”, estrelado por Russel Crowe e que conta a história do matemático esquizofrênico John Nash, amigos no bar conversam sobre um grupo de mulheres liderado por uma belíssima loira. Durante a discussão sobre a abordagem às jovens, Nash tem uma epifania ou insight que seria um complemento à Teoria dos Jogos.
 
“Se todos forem atrás da loira bloqueamos uns aos outros e nenhum de nós irá tê-la. Então, vamos atrás de suas amigas, mas elas irão nos ignorar já que ninguém gosta de ser a segunda opção. Mas e se ninguém for atrás da loira? Não atrapalhamos uns aos outros e não insultamos as outras garotas. Esse é o único jeito de vencermos.”
 
- Assista à Cena: https://www.youtube.com/watch?v=EqqW3JVdgk4

Trazendo isso para o mundo corporativo, uma das questões mais discutidas em um plano de negócios tem a ver com a definição do mercado-alvo, desenvolvendo uma vantagem competitiva vencedora, ainda mais quando não se sabe como se comportam os concorrentes e dúvidas pairam sobre a decisão mais acertada.
 
Algumas organizações têm público-alvo fixo e criam produtos e serviços para atendê-lo; outras desenvolvem suas ofertas a fim de tentar identificar clientes e nichos para elas; e ainda existem aquelas que desejam atrair todos os perfis de prospects e consumidores. Tais decisões, via de regra, vêm do feeling e intuição de executivos em busca de “heavy users”, ou então por alguns apontamentos mercadológicos para segmentação.
 
Nesse ponto encontramos os grandes problemas de direcionamento, uma vez que, ao segmentar o mercado-alvo, as empresas se utilizam de informações incompletas. O modelo tradicional sugere basear-se na segmentação demográfica: é como o “mind set” ou padrão de pensamento sugerido na cena do filme comentado. No entanto, acaba deixando de lado outros aspectos extremamente relevantes que ampliam a visão, tais como:
• segmentação por necessidade e benefício do produto
• segmentação comportamental e hábitos do cliente
• segmentação psicográfica dos usuários
• segmentação por função e atribuições
 
Cada um desses formatos de segmentação traz aspectos de decisão de compra completamente diferentes: são graus de importância variados que acarretam em níveis mais ou menos elevados de envolvimento por parte do cliente. E, para cada estágio, há uma determinada reação à marca que remete a técnicas de abordagem e comunicação distintas.
Por fim, após essa análise, chega-se ao ponto mais importante: qual o grupo (ou grupos) de compradores que representa a melhor oportunidade para aumentar as vendas ou os lucros?
 
Somente avaliando esses critérios será possível ser mais assertivo na comunicação e nas táticas comerciais, gerando mais negócios, lucratividade e rentabilidade ao negócio.
Isso significa gerir os negócios utilizando-se do cérebro, e não somente da intuição.
 
 
 
“Nosso trabalho não é defender o ontem, mas inventar o amanhã”.
  Steve Jobs